CPQ実践

未開拓の事業機会：「設定不能」な製品群をどう販売チャネルに変えるか 「この製品ファミリーはオンラインでは見積もりません。バリエーションが多すぎるので、営業がPDFを送っています」。20年間、プロジェクトのキックオフで何度も聞いてきた言葉です。 手動で作成された見積書は正確でしょう。しかし、完成までに3日を要し、2人の専門家が関わり、前回から仕様変更がないことを祈るような状況です。そのため、これらの製品はアナログなプロセスのまま放置されます。貴社の製品ポートフォリオの「ロングテール」に位置し、需要はあるものの、数百時間を要するCPQプロジェクトを正当化するには至らない製品群です。 しかし、発想を転換すべき時が来ています。会話型コンフィギュレーターがもたらす最大のROIは、既存のCPQ対象製品における効率化ではありません。これまで「設定不能」とされてきた製品群を、販売可能な状態にすることにあります。構築期間が数ヶ月から数日に短縮されれば、少量で複雑な製品でも経済的に見合うようになるのです。 効率化はコストを賄い、新たな収益が未来のプログラムへの投資を可能にします。 これが、皆様のチームに理解していただきたいビジネスケースです。 ロングテールに隠された成長機会 多くの企業では、CPQのROIをコスト削減の観点から評価します。見積もりの高速化、エラーの削減、エンジニアリング部門の工数削減などです。これらも重要ですが、本質的な価値は別のところにあります。それは、人員を増やすことなく、デジタルで販売できる製品の範囲を拡大することです。 モデル化を見送ったSKUを思い出してみてください。設定が非常に複雑で、販売量が少なく、エッジケースのトレードオフが多い製品群です。会話型のレイヤーを導入することで、構築のユニットエコノミクスが変わり、これらの製品群の販売が現実的になります。もし、ニッチな製品ラインのガイド付き販売（Guided Selling）を数日で立ち上げられるなら、それはもはや副次的なプロジェクトではなく、一つの販売チャネルになるのです。 経済状況も、この変化を後押しします。Morgan StanleyやDeloitte、IMFなどの経済予測が示すように、世界的な成長は鈍化傾向にあります。事業の追い風が期待できない状況では、あらゆる予算項目でその価値を証明する必要がありま...